Wat leren rebellen in Darfur ons over het kopen van een auto, Israël over de keuze van onderhandelingspartners en Mali over uw makelaar? Wie beter wil onderhandelen, kan verrassend veel leren van de diplomatie – en andersom, schrijft HCSS expert Sven Koopmans in zijn column voor het FD. Of het nu gaat om vrede, een auto, een huis of een zakelijke deal: begin met een helder doel, kies zorgvuldig met wie je onderhandelt en zorg dat degene aan tafel het resultaat kan leveren.
Als zakenman probeert president Donald Trump de vredesdiplomatie op te schudden met zijn unieke transactionele stijl. Hoewel die aanpak tot nu toe weinig oplevert, zie ik als voormalig diplomaat die bedrijven adviseert dat diplomatie, zakendoen en het dagelijks leven opvallend veel gemeen hebben. Steeds komen dezelfde vragen terug: wat wil je bereiken, met wie moet je onderhandelen, en wat doe je als het niet lukt?
Een helder doel
Of je nu in conflict bent met Iran of een jointventure overweegt, de belangrijkste vraag is: wat wil je eigenlijk van de andere partij?
Ooit bemiddelde ik in Soedan. De rebellen wilden de regering omverwerpen. Toen dat niet lukte, begonnen jarenlange gesprekken. Maar de milities hadden geen voorstel voor machtsdeling of betere wegen: ze wilden eigenlijk alleen de val van het regime. Uiteindelijk ondertekenden ze een mooie, maar weinig effectieve verklaring.
Dichter bij huis: een vriend ging een auto kopen. De eerste dealer bleek aardig en zat vol verhalen. Die verstandhouding wilde mijn vriend niet belasten met moeizame onderhandelingen, dus betaalde hij de vraagprijs. Thuis bedacht hij: wat wilde ik eigenlijk – de beste prijs of een rimpelloos gesprek?
Weten wat je wilt en kunt krijgen, is de basis van iedere onderhandeling. Voor Trump betekent dit nu misschien dat hij zich richt op vrije doorvaart bij de Straat van Hormuz. Voor uzelf kan het betekenen dat u vooraf bepaalt wat belangrijker is: de relatie of toch de kosten.
Maar daarmee ben je er niet. Ook de keuze van je gesprekspartner bepaalt de verhouding en dus het mogelijke resultaat.
Israël verzette zich lang tegen onderhandelingen over een definitieve vrede met de gezamenlijke Arabische landen, die daarvoor een staat voor de Palestijnen eisten. Geholpen door Trump sloot Israël in 2020 vier losse overeenkomsten met verweggelegen Arabische staten. Het doel was niet het oplossen van het Palestijnse conflict, maar zakendoen, diplomatieke erkenning en – voor Israël – het omzeilen van de Palestijnen. De selectieve keuze van onderhandelingspartners was daarvoor gunstig en bepaalde mede de uitkomst.
Meta had hier ongetwijfeld ook over nagedacht toen het rechtstreeks onderhandelde met de gemeente Zeewolde over de bouw van een enorm datacenter. Een grote multinational heeft veel te bieden en wethouders stellen misschien minder moeilijke vragen. Maar zo’n strategie werkt alleen als degene met wie je praat ook jouw doel kan leveren. Uiteindelijk bleek dat Meta niet alleen de gemeente nodig had, maar ook de media en de landelijke politiek. Die konden de toestemming blokkeren, en deden dat ook.
Kinderen weten al vroeg wie van papa of mama de grootste kans biedt op een traktatie. Dat is een belangrijke levensles: zoek niet alleen iemand die met je wil onderhandelen, maar vooral iemand die kan beslissen over het resultaat dat je nodig hebt. Dat geldt ook voor multinationals en politici.
Afhankelijk van anderen
Daarmee komen we bij een derde vraag: wie moet de afspraak uiteindelijk uitvoeren?
Het wordt ingewikkeld als de aard van de deal betekent dat je, doordat je instemt, vervolgens met een andere partij van doen hebt. Trump en Iran hadden hier problemen mee toen bleek dat de wapenstilstand die ze sloten ook afhankelijk was van de daden van Hezbollah, de Houthi’s en Israël. Zij hadden ieder hun eigen belangen en bliezen afspraken herhaaldelijk op.
Dertien jaar geleden werkte ik namens de Verenigde Naties aan een staakt-het-vuren in Noord-Mali. In ruil voor meer lokale rechten en investeringen stemden de rebellen in met landelijke presidentsverkiezingen. Maar die verkiezingen werden gewonnen door een kandidaat die eigenlijk van het akkoord af wilde. Het succes van de overeenkomst leidde zo tot het ontrafelen ervan.
Wij kennen allemaal varianten hierop. Is de oprichter die jou het bedrijf verkoopt ook verantwoordelijk voor toekomstige werkzaamheden? Zijn de beloften van de makelaar ook de verplichtingen van de eigenaar? Een deal is pas goed als degene die hem uitvoert ook aan tafel zit – of zich in ieder geval aan de gemaakte afspraken gebonden weet.
Andersom proberen
En soms helpt het om het eens andersom te proberen. Als EU-gezant voor het Israëlisch-Palestijnse conflict wist ik natuurlijk dat sommige partijen niet klaar waren voor een overeenkomst. Daarom pakten we het omgekeerd aan. Niet: wat moeten de strijdende partijen doen om vrede te bereiken? Maar: wat kunnen de EU, de Arabische landen, de Verenigde Staten en China bijdragen als er ooit vrede komt? Welke veiligheid, economische kansen en politieke integratie kunnen wij de strijdende partijen bieden?
Ja, de dwarsliggers blijven dwarsliggers en dit huiswerk brengt nog geen vrede. Maar door te werken aan wat wél in je macht ligt, kun je het einddoel inzichtelijker en aantrekkelijker maken. Je hoeft niet te wachten tot iedereen klaar is om alvast aan te pakken waar je invloed op hebt.
Of het nu om de Amerikaanse president, een multinational of een vriend gaat: dezelfde onderhandelingslessen blijken verrassend vaak van pas te komen.
Sven Koopmans is oud-VVD-kamerlid en hoofd onderhandeling en conflictoplossing bij het Den Haag Centrum voor Strategische Studies (HCSS). Deze column werd op 25 augustus gepubliceerd in het Financieele Dagblad. Lees hier al zijn FD columns.
Experts
Related Content
